Como criar uma proposta de valor para o seu cliente? Dicas para se distinguir da concorrência

Quer ser o escolhido de entre todos os seus concorrentes e não sabe como? Venha daí. Reunimos neste artigo várias estratégias e dicas que podem ajudá-lo a aumentar a sua faturação, criando uma boa proposta de valor para o seu negócio.

Negócios há muitos e, provavelmente, na área ou nicho em que opera, existem muitas outras soluções no mercado.

Como vai destacar o seu negócio da sua concorrência? Como vai ser escolhido pelo seu cliente? Como vender e faturar mais?

Provavelmente, reduzir o seu preço ao mínimo, com descontos ou promoções, não será a sua opção. Então, distinga-se dos seus pares, agregando valor ao seu negócio. Este artigo vai ajudá-lo!

Proposta de valor: afinal o que é?

Uma proposta de valor é o resumo claro dos benefícios do produto ou serviço, de forma a distingui-lo da concorrência. São as razões que farão o seu cliente comprar a si e não à concorrência, acreditando que, ao dar esse passo, ele transformará a sua vida. Lembre-se que o seu cliente compra soluções e não produtos, procura valor e não preço (não vai querer atrair um cliente que compra com base no preço).

Esta é uma estratégia de marketing que coloca o cliente no centro da equação, ou seja, as suas dores ou expectativas serão resolvidas através de um produto ou serviço que o seu negócio lhe apresenta.

Para tal, enquanto empreendedor deverá, primeiro, descobrir de que forma o produto pode resolver alguns dos seus problemas. Depois, deverá estudar a concorrência, e verificar se tem produtos semelhantes e se resolvem os problemas do cliente,  anotando os seus pontos fracos. Por fim, deverá focar-se na apresentação clara das vantagens do seu produto ou serviço e do seu valor diferenciador.

A proposta de valor deve ser curta, clara e concisa, sem grandes explicações, mostrando os benefícios tangíveis (características diferenciadoras do produto ou serviço) e intangíveis (como vai mudar a vida do cliente).

Esta parte intangível vai fazer toda a diferença para posicionar o seu produto num lugar especial na mente do consumidor. Por isso, este conteúdo deve estar em vários locais da sua marca: no seu site, nas redes sociais, numa landing page, etc.

Priorize a sua proposta de valor, não a deixe escondida ou diminuída face a outros conteúdos. Explique a sua proposta de valor, focando sempre nos benefícios para o seu cliente.

Uma proposta de valor serve para quê?

Serve para:

- Clarificar o seu posicionamento e diferenciação;

- Mostrar o porquê de praticar um valor mais elevado face à concorrência; 

- Aumentar a fidelização do seu cliente; 

- Atrair e converter, evitando baixar preços ou oferecer grandes descontos ou ofertas.

Dez passos para um empreendedor criar uma proposta de valor sobre o seu negócio

1º Conhecer bem os seus clientes

Faça questionários, teste o produto. Procure entender melhor a perceção que o cliente tem do seu produto ou serviço. Crie tabelas para anotar quais os desejos, dores e problemas, assim como formas para os resolver.

Apresentamos o exemplo de uma marca de roupa.

Problemas do meu cliente	O que poderia resolver os problemas ao meu cliente?
Ex.: Ter dificuldade em escolher peças de roupa sem poder experimentar.	Ex.: Receber em casa várias peças. Poder experimentar, combinar, escolher e comprar. Devolver o que não quiser.

2º – Estudar bem a sua concorrência 

Estudar a concorrência, os seus produtos e serviços, as suas propostas de valor, as iniciativas de sucesso e outras que terão fracassado, é fundamental para descobrir o seu diferenciador no mercado. Desta forma, será mais fácil identificar pontos fracos e ameaças que poderá aproveitar a seu favor para fazer melhor e, assim, se distinguir no mercado.

Utilize uma estratégia de marketing simples, identificando as forças, as fraquezas, as ameaças ou as oportunidades do seu negócio/produto/serviço face aos desejos do seu cliente e àquilo que a concorrência oferece.

Pode usar uma tabela semelhante à que mostramos.

	Análise Swot	Análise Swot
Relativo ao negócio, produto ou serviço.	Forças: Ex.: Se não gostar de alguma peça, pode devolver gratuitamente. Prazo longo de devolução. Portes gratuitos.	Fraquezas: Ex.: A devolução exige sempre algum esforço por parte do cliente.
Relativo ao mercado	Oportunidades: Ex.: Maior interesse dos consumidores em comprar online.	Ameaças Ex.: Enorme concorrência no mundo da moda

Encontre formas de resolver as fraquezas ou combater as ameaças.

Se a devolução exige esforço e é uma fraqueza, entregue ao cliente tudo pronto para devolver. Por exemplo, a embalagem pronta e instruções claras, bastando ao cliente apenas colocar o produto nela. Evite adicionar passos nesta tarefa. Coloque a opção de recolha ao domicílio. Já sabe, contabilize todos estes custos.

3º – Ser claro e direto

Os benefícios devem ser apresentados de forma breve. Se for em texto, uma a duas frases será o ideal. Se for em vídeo, que seja um vídeo curto e apelativo. Evitar frases vazias como “satisfação garantida”. Como pode garantir a satisfação de todos os clientes?

4º – Focar na solução e nos benefícios para o cliente

Mostrar como o produto ou serviço resolve uma dor ou problema do cliente. Mostrar os benefícios claros que o cliente obtém. Criar desejo em comprar. Ex.: “Compre e experimente. Se não gostar, devolva. Fazemos a recolha”.

5º – Procurar uma característica exclusiva que só o seu produto tem

Por vezes, esta característica pode ser mostrada por outros, através da publicação de comentários ou críticas/reviews ou confirmada pela mostra de prémios (escolha do consumidor, etc.)

Sabemos que valem o que valem, mas, para o cliente, estes galardões transmitem prestígio, segurança e qualidade, podendo ser a informação necessária que os levará a agir. 

As fórmulas secretas e exclusivas podem criar o desejo em comprar. Vejamos as receitas e patentes bem guardadas de comida, bebidas ou perfumes.

6º Criar garantias palpáveis

Seja no comércio de rua ou no comércio eletrónico evite dizer: “o produto tem garantia”. Em vez disso, explique que, se acontecer algum problema com as peças de roupa, com a entrega da sua pizza ou outra encomenda, a sua empresa irá resolver. Mas, explique qual será a solução, ou seja, quais os termos e alíneas da garantia.

Por exemplo: “Se não gostar ou ficar insatisfeito com a escolha da encomenda enviada, basta devolver os artigos de forma gratuita, sem justificações”.

7º  Desenvolver um processo ou método único

Vejamos o caso dos negócios de moda, tão competitivos online. Todas as marcas procuram ser diferentes e exclusivas e resolver problemas diferentes do cliente. 

Para melhor visualização, vamos concretizar, mencionando duas marcas. Por exemplo, a Lookiero apresenta um método único. De acordo com as características do cliente, um personal shopper escolhe 5 peças para lhe enviar. O cliente pode escolher com quais peças fica e devolver, de forma gratuita, as restantes. O facto de mencionar a existência de um personal shopper atribui valor a esta transação. No caso da About You, a proposta de valor foca-se na personalização de entre um grande número de marcas representadas. Se a Lookiero se assume como personal shopper, ou seja, resolve o problema da indecisão na hora de comprar online; a About You foca-se na personalização, evitando que o cliente encontre centenas de produtos com os quais não se identifica.

8ª – Estabelecer parcerias de valor

Se as entregas são decisivas para o seu cliente, por exemplo, estabeleça uma boa parceria de despacho de encomendas que funcione 24/7. Ou contacte uma empresa externa que possa prestar o apoio ao cliente de forma mais personalizada 24/7.

O desenvolvimento de parcerias é um método estratégico de fazer crescer o negócio, e de acrescentar mais valor para o cliente, que quem sabe, pode ser o fator diferenciador.

9º – Trabalhar a marca (leva tempo)

Desde a criação da marca até que seja (re)conhecida no mercado, há um trabalho persistente a realizar, tendo em conta as estratégias de marketing. Este trabalho demora até dar frutos. O ideal seria cultivar uma love brand amada por todos, independentemente do seu negócio. Dica: Aposte nas emoções.

10º – Criar credibilidade

Credibilize o seu produto ou serviço através da prova social. Partilhe testemunhos de clientes; mostre prémios. Crie parcerias com influencers ou figuras públicas credíveis que atuam no seu nicho.

Para se criar uma proposta de valor de um negócio, produto ou serviço, podem combinar-se vários dos pontos que foram listados anteriormente. O Neuromarketing pode ser uma ferramenta importante para identificar comportamentos no consumidor ou potencial cliente na altura em que estiver a realizar a sua pesquisa. 

Os testes A/B são também ferramentas interessantes para testar a força de uma proposta de valor. 

Dicas para acrescentar valor e distinguir a sua proposta da concorrência

Para além do produto ou serviço, pode acrescentar algo mais que surpreenda e supere as expectativas do seu cliente. Como por exemplo:

- No envio de uma encomenda, inclua instruções claras, caso o cliente queira efetuar a devolução, incluir um autocolante com a morada do destinatário e envelope ou caixa para proceder à devolução. Se este processo estiver mais automatizado, retiramos a dor ao cliente, caso ele não fique satisfeito com a encomenda.

- Canal direto de serviço de apoio ao cliente, por exemplo via chat online;

- Possibilidade de rastrear a encomenda e acompanhar o envio;

- Criar embalagens personalizadas ou realizar envios sustentáveis;

- Atribuir um voucher de boas-vindas ou para usar numa próxima compra.

- Melhorar continuamente o produto com base nas opiniões ou sugestões dos clientes, que se sentirão valorizados.

- Oferecer outros produtos/amostras na entrega do produto principal, entre outras vantagens.

Uma proposta de valor não é estática. É, por isso, importante ajustá-la ao longo da vida do seu negócio. Para tal, recorra ao benchmarking (análise das melhores práticas do seu setor) e ouça sempre os seus clientes.